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<報告2>
  2.改善目標の設定
  (1)利益目標の設定
   @ 全社目標の設定
     現在数店舗にて営業展開を行っているが、店舗別損
     益計算書(資料省略)をみると、店舗のうち「A店」の
     売上高が他店舗に比べ大きく落ち込んでおり(約20%
     低下、A店*,000万円、他店平均*,000万円:数字は守
     秘義務の関係で一部ふせている。以下同様)これによ
     って経常利益が赤字(▲*00万円)となっていると考え
      られる。したがって、利益目標としては「A店」の赤字
     体質の解消に重点を置いた収益改善を検討し、その
     結果として全社の経常利益を5%にすることを目標と
     する。
   
   A対象店の絞込み
    「A店」以外の店舗は売上高においてほぼ同程度(それ
     ぞれ*,000万円)、経常利益に問題がないわけではな
    いが、当面赤字幅の大きい「A店」に対し、集中的な改
 

   善対策を講じることによって、全社共通課題の改善効

     果も見込むことができることから、「A店」経常利益±0、
     全社経常利益5%達成を目指す。
    
   
   

 

   
  (2)売上目標の検証
   @ 売上拡大の必要性
    「A店」と他の店舗を比較した場合、売上高が大きく
    落ち込んでいるほか、費用を分析すると原価低減
    が可能な費目のうち、「A店」が他の店舗平均値と
    比較して上回っているものはあるが、仮に企業努力
    により、売上高を変えずにこれらの費用を他店舗平
    均値まで低減したとしても経常利益は−*00万円
    となり、これだけでは赤字の解消は期待できない。
    したがって、「A店」において経常利益黒字を達成する
    ためには売上の拡大が必須となる。
    また、「A店」経常利益±0を達成するための目標売上
    高は、実現可能な原価低減と組み合わせた場合で
    *00万円となり、現状の20%が売上増大目標
    となる。
   
  A 売上拡大の可能性検証
   「A店」の売上アップの到達可能性について、「商圏人
    口による試算」と「客席稼働率」の2つの手法を用いて
    試算する。検証に際しては、収集できるデータが限定
    的であったため、一般的な指標や数値を用いて検
    証する手法を用いた。
   
  〔手法1.商圏人口による試算〕
    当該地域は、広域交通網の結節点となるDインター
    チェンジに近く、「流通業」を主とした業務地域となっ
    ている。このような立地環境及び自動車交通の利便
    性が高いことを勘案し、ここでは商圏範囲として半径
    5q(自動車圏内)を商圏範囲と仮定する。
    更に、シェア率を「地域一番店」の一般的指標とされ
    る10%を目指すものとし、商圏内の月間総消費額を
    算定する。
      66,882人(圏内人口)×717円(一人当たりうどん
      そば店での月間消費額)×10%(シェア率)≒
          4,795千円(月間潜在消費額)
       4,795千円÷3,***千円(A店月売上高)=1.6倍
    以上より、商圏人口に基づいた試算よると、商圏潜
    在消費額は4,795千円と算定され、現在売上高の
    1.6倍程度は売上拡大の余地はあると見込まれる。
   
  〔手法2.客席稼働率による試算〕
    現在のA店の客席稼働率は2.35回転となっている。
    この回転率を他店舗の実績値や業界平均指数と比
    較すると、かなり低い数値となっている。ここでは全
    国飲食業平均回転率程度の回転率は達成可能で
    あるという視点に立ち、売上高達成可能性を考察す
    る。
    3.66回転(業界平均値)÷2.35回転(A店実績)=1.56倍
                      <客席稼働率:2.35回転>
    来店客数(4,***人)を1日当たりに換算(1ヶ月31日間
    営業)し、客席数(60席)で稼働率を算定した
                     <来店客数:4,***人/月>  
  <参考比較値>
  ・全国飲食業平均回転率  3.66回転
  ・当社B店            6.07回転
  ・比較した他社店舗      4.6回転
   客席稼働率に基づいた試算によると、現在の1.56倍程
   度は売上拡大の余地はあると見込まれる。
   以上、2つの手法に基づき売上拡大の可能性検証を行
   った結果、現売上高の約1.5倍程度の売上拡大の可能
   性はあると推察される。
   
  (3)顧客拡大対策の目標(マーケティングの観点)
   当該地域は、昼間人口が多い「流通業」を主とした業
   務エリアとなっている。商圏としてのこの地域の特徴
   を人口(平成13年統計)の面から見ると、
   ・1q圏内の事業所従業者数は2,245人となっており、
    同範囲内の居住人口1,165人の約2倍となっている。
   ・3q圏内まで拡げると、従業者数は6,567人となるの
    に対し、居住人口は23,856人と大幅に増加する。
    しかし、それでも、852人/kuという人口密度の低
    さで、E市=3,953人/kuの4.6分の1である。
    という状況であり、これらの人口の内、現在、どの程
    度を顧客として獲得できているかを計算すると以下
    のとおりである。
   ・平日(昼食中心)の来店客1日平均138人の中心が
    1q圏内の事業所従業者2,245人と仮定すると、獲
    得率は約6.1%
   ・平日(昼食中心)の来店客1日平均138人の中心が
    3q圏内の事業所従業者6,567人と仮定すると、獲
    得率は約2.1%
   ・休日の来店客1日平均238人の中心が3q圏内の
    居住人口23、856人と仮定すると、獲得率は約1.0%
   ・来店客延べ1日平均177人の中心が3q圏内の居
    住人口23、856人と仮定すると、獲得率は約0.7%
    これらの獲得率の向上目標をどこまで上げられる
    かは、更に詳細な条件等の調査、検討が必要であ
    るが、ここでは、少なくとも目標売上高増のための
     獲得率向上が可能と判断し、商圏としてのこの地
     域の特徴を踏まえた顧客拡大対策を検討すること
    とする。
   
   

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